A16Z合伙人的公开信:低迷市场下创业公司的战略调整

D.Va在硅谷期间,曾经多次和A16Z基金的小伙伴交流,这家曾经投出Github、Slack、StackOverflow、Databricks等伟大公司基金的合伙人Justin Kahl前两天专门撰文就“创业公司如何在低迷市场下运作”做了讨论,D.Va觉得很有代表性,今天带给大家。

市场陷入低迷,市面上所有的专家和投资人建议似乎都如出一辙:节流,活着,增长导向转为效率导向。在市场的起起伏伏中,我们(a16z) 已经为许多成长型公司提供了诸多建议。同时,我们也意识到,在当下市场如此低迷的情况下,创始人并不需要千篇一律的“陈词滥调”,而需要一个切实的框架来量化市场下降的幅度,以思考和应对自己公司的实际情况,规划未来的路线。

在这篇文章中,我们将介绍这个经过a16z多次验证的判断框架:重新评估公司估值,控制烧钱速度,搭建多种场景的规划

Enjoy!

以下为本文目录,方便结合要点进行针对性阅读

01 重塑估值

02 控制烧钱速度

03 完善多种场景规划

原文:Justin Kahl, David George

翻译、编辑:研究员D.Va

01

重塑估值

首先,我们需要量化当前市场估值倍数的变化。

二级市场往往最先看到估值下降,所以二级市场公司的指标是调整一级市场估值倍数重要的基础。如下图所示,在目前股票市场中,上市SaaS公司的估值中枢已经从 2021 年 10 月的高点,12倍NTM收入,下降至 5 倍或更低。FinTech公司和Consumer Tech公司也是如此,它们也下跌了 70-80% 以上。

然而,截止目前,这个影响还没完全反映到现在的风险投资(VC)市场。即使2022年Q2的融资数据公布,这些交易往往是在Q1或更早之前确定的。所以换句话说,我们可能还需要 6 个多月的时间,才能看到二级市场走低对一级市场的影响

经济下行对不同行业的影响不尽相同,我们必须关注和自己公司领域接近的上市公司的变化,从而正确判断自己公司可能的位置。例如,一年前,中后期未上市SaaS公司的估值通常是 ARR 的 100 倍,但现在情况完全不同了。

你可以关注自身所在行业的上市公司,来大概判断自己公司的估值变化。如果上市公司下降了 60%,那么很可能你的估值也会跟着下降。

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资料来源:CapitalIQ

一旦清楚所在垂直行业估值的下降幅度,接下来你该如何调整业务目标,来应对新的低估值环境呢?

现在开始做一个简单计算:如何要让自己的估值符合当前的“市场预期”,你的ARR需要达到什么水平。

首先应当通过观察二级市场,确认最新的估值倍数(如果你的增速足够快,可以提高这个倍数)。接下来,根据前面得到的估值倍数,计算出自己“符合预期的ARR”。看一下公司的现金余额,你应当保证在达到“预期ARR”的时候,账上现金至少还能再烧12个月。如果答案是肯定的,那么恭喜你,你很有希望成功拿到下轮融资。如果答案是否定,那你可能需要面对非常困难的融资市场。

举一个例子来说明:一个公司目前ARR为 2000 万美元,最后一次融资时的估值为 20亿美元(100x的ARR)。二级市场同类公司的multiple为10x ARR,不过考虑到创业公司的增长更快,所以我们假设15x ARR是当前的合理倍数。这意味着这个公司需要将ARR增长到 1.33 亿美元,同时账上资金还能支撑12个月或更久。

02

控制烧钱速度

现在有了 ARR目标,那么我们该如何判断现有业务正在高效增长以达到我们的目标呢?我们将重点关注现金消耗倍数上:

现金消耗倍数(burn multiple) = (消耗的现金)/(净增加的ARR)

例如,如果一家公司烧掉 4000 万美元以增加 1000 万美元的 ARR,那么它的现金消耗倍数将是 4000 万美元/1000 万美元,即 4.0 倍。我们每个季度都需要评估现金消耗倍数,并密切追踪以确保达成长期目标。

与其他效率指标相比,现金消耗倍数指标会更加准确,它会跟随市场大环境的变化而变化,因为本质上它是all-in-one的综合业务指标。与之相反的是,获客指标LTV/CAC只关注营销效率。

需要注意的是,对于不同阶段的创业公司,现金消耗倍数的“优秀”、“落后”的标准会有所不同——例如ARR 为 500 万美元的公司的运营杠杆远低于 ARR 为 1 亿美元的公司。随着时间的推移,现金消耗倍数会逐渐变小;如果公司现金流为正,那么该指标甚至会低于零。

下图展示了处于不同增长阶段的SaaS公司的现金消耗倍数,大家可以作为参考。

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资料来源:a16z被投公司

针对不同阶段公司,这些指标是一个参考起点,但也要结合自己的业务现状和特性。如果目前的现金消耗倍数太高,那我们可以结合业务特性来提高效率,包括调整业务部门人数、提高产品利润率、降低获客成本等。

03

完善多种场景规划

现金消耗倍数体现了增长效率,估值倍数分析告诉了我们增长的目标。然而,当融资环境发生巨变、获得融资变得更加困难的时候,我们更需要密切关注账上的现金余额,并管理好“runway”

Runway:一般指公司账上的现金余额加上未来收入,还能支撑公司生存多久。例如,公司账上有1000万美元,每个月净消耗100万美元,那么runway就是1000/100等于10个月。

多场景规划,更多时候体现为“底线思维、极端思维”,可以帮助我们思考宏观事件(战争、供应链问题、通货膨胀)将如何影响公司的运营指标(比如增长速度、获客成本)。密切关注现金支出,并制定完善多种场景下的规划,以便及时根据运营指标的变化,快速调整支出和投资。

我们建议至少建立以下三种场景的规划:

基础场景:你认为有80%的概率可以完成自己设定的现金消耗倍数指标。所以,你会放缓增长和运营的预算。销售收入增长会慢于计划6个月,但是运营效率与现金消耗绝对值都会按计划逐步改善。

最佳场景:ARR 增长和现金消耗比预设计划更好。增长效率很高,无需担心公司资金烧完,所以可以逐渐增加在客户增长和公司运营上的预算。

最差场景:你需要迅速降低开支来延长公司生命。但即使大幅削减销售和市场预算,也需要增长到一个可行的ARR目标。为了公司生存,你需要使用裁员或其他方式来降低运营支出。

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资料来源:a16z分析

一旦制定了这些计划,请按季度或月度来进行追踪,然后相应地调整支出和招聘。我们都希望公司正朝着“最佳场景”前进,但如果发现自己正朝着“最差场景”前进,则可能会需要做出一些艰难的决定:是否需要裁员?是融资还是借债?这些问题没有万能的答案,如果你发现自己需要面对这些问题,请一定向最了解你业务的朋友、投资人、资深从业者求助。

虽然市场充满了不确定性与低迷,但重要的是,我们要记住市场永远是周期性的,黑夜之后总是伴随着黎明。最伟大的企业往往是在最艰难的时期被建立起来,而那些在市场低谷时幸存下来的公司,往往会赢得更多的市场份额、以及更高效的运营体系。

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柳 如风

一个奔生活的中年男人

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